Получили предложение по квартире в Грузии? 7 проверок, прежде чем переводить шекель

$103 000 за квартиру, плюс ещё 30 000 шекелей «комиссия посредника и юрист». Башня в Батуми с «программой аренды 8% в год». 30% аванс и 24 платежа. Квартира с мебелью, готовая к сдаче, за $55 000. Это не примеры из воздуха — это предложения, которые легли к нам на стол за последние недели, каждое в руках другого израильтянина с одним и тем же вопросом: «Это нормально, или меня сейчас сожгут?»

Мы попросили Шая Якова, генерального директора RealFix Finance — 27 лет в финансировании и кредите, а последние полтора десятилетия ещё и в международной недвижимости, от Амстердама и Праги до Тбилиси — пройти с нами по предложению так, как оно проходит у него по столу.

Вопрос: В рекламе вы говорите, что значительную долю проектов, которые к вам приходят, вы отсеиваете. Это не преувеличение?

Шай Яков: Нет — и так задумано. Тому, кто присылает нам проект, не нужно услышать «красиво». Ему нужно услышать правду. Проект проходит у нас три проверки, прежде чем кто-либо заговорит о цене: экономическая — держатся ли цифры застройщика против реального рынка в этом районе, а не против его презентации; финансовая — готов ли грузинский банк дать ипотеку на этот объект, потому что банк, который не готов финансировать, говорит вам то, чего застройщик не скажет; и инженерная — наш архитектор, наш инженер и полная проверка бенефициаров компании. Даже качество клея для керамики у нас не проходит мимо. После этих трёх проверок остаются немногие. Не потому что Грузия проблемная — потому что то, что продают израильтянам, не всегда стоит покупать.

Вопрос: Много предложений приходят с «программой аренды» — застройщик обещает фиксированную доходность на несколько лет. Разве это не подстраховка?

Шай Яков: Это первый красный флаг, который я ищу. «Гарантированная» доходность от застройщика — это не доходность. Это кредит, который вы даёте застройщику, а он возвращает вам его из ваших же денег, которые вы уже переплатили ему в цене. Посчитайте наоборот: если застройщик может гарантировать 8%, зачем ему ваш капитал? Потому что «гарантия» уже заложена в цену. В Грузии, на правильном объекте в правильной локации, годовая доходность — 8%–12% как потенциал, не как обещание. Кто ставит эту цифру на бумагу, как правило, уже взял её с вас заранее.

Вопрос: Предложение, которое мы видели: $103 000 за квартиру, плюс ещё 30 000 шекелей комиссия посредника и юрист. Нормально?

Шай Яков: Задайте вопрос иначе: кто кому платит и на кого кто работает. Израильский посредник, продающий проект в Грузии, берёт комиссию с застройщика — и теперь ещё и с вас. Он продаст квартиру, которую застройщику нужно сбыть, а не ту, которую нужно купить вам. У нас деньги через нас не проходят: клиент платит застройщику напрямую, а гонорар мы берём с одного человека — с него. Именно поэтому мы сидим на его стороне стола напротив застройщика, а не рядом с ним. И почему наша цена другая? Застройщик, продающий разовому покупателю, платит пять процентов и больше агенту по продажам. Мы приводим ему повторных покупателей объёмом, и ему выгоднее отдать этот зазор в цене. Зазор меняется от проекта к проекту — мы видели десять процентов и видели гораздо больше — поэтому мы не обещаем цену. Мы приводим объём.

Вопрос: А по-настоящему дешёвые? $55 000, с мебелью, готовая, за наличные.

Шай Яков: Цена всегда рассказывает историю. Вопрос в том, умеете ли вы её читать. Квартира «с мебелью и под ключ» существенно ниже рынка на той же улице — это обычно одно из трёх: этаж или сторона, которые никому не нужны, дом, где управление уже рухнуло, или продавец, которому нужно выйти быстро — и это как раз может быть хорошо, если проверить почему. Поэтому наша первая проверка — не «сколько стоит», а «сколько стоит квартира рядом». Кто покупает, не зная, сколько стоит соседняя, сидит напротив застройщика один — на его языке, по его договору, по его цене.

Вопрос: Допустим, у человека есть 300 тысяч шекелей. Что лучше — одна квартира в Израиле или что-то в Грузии?

Шай Яков: На 300 тысяч в Израиле квартиру не покупают, а если покупают — доходность 2%–3% и налог на покупку 8%. В Тбилиси 300 тысяч — это не одна квартира. Это собственный капитал под портфель: местное банковское финансирование до 70%, рассрочка от застройщика, и та же сумма раскладывается на три-четыре квартиры. Ноль налога на покупку сегодня — по действующему закону, не как обещание навечно. Ваши деньги не покупают квартиру. Они собирают портфель. А у кого нет этих 300 тысяч на счёте? Они уже лежат в стенах квартиры, которая у него есть, или в керен ѓиштальмут. Вам не нужны новые деньги. Вам нужно понять, что у вас уже есть.

Вопрос: К вам приходят и те, кто уже купил — в Батуми, например — и теперь спрашивают, как выйти.

Шай Яков: Да — и это, возможно, самый ясный симптом проблемы на рынке: люди купили без того, чтобы кто-то спланировал им выход. Выход — это не «продадим, когда вырастет». Выход закладывается в конструкцию с первого дня: кто следующий покупатель, на какой стадии проекта, и что происходит с налогом. В Грузии налог на прирост капитала — 0% после двух лет владения, и эта цифра меняет весь план — если знать её заранее. Кто уже внутри — пусть принесёт договор. Даже портфель, открытый неправильно, можно закрыть правильно.