קיבלת הצעה לדירה בגיאורגיה? 7 הבדיקות לפני שמעבירים שקל

103 אלף דולר לדירה, ועוד 30 אלף שקל "דמי תיווך ועורך דין". מגדל בבטומי עם "תוכנית שכירות של 8% בשנה". 30% מקדמה ו-24 תשלומים. דירה מרוהטת ומוכנה למסירה ב-55 אלף דולר. אלה לא דוגמאות מהאוויר – אלה ההצעות שהגיעו למשרד שלנו בשבועות האחרונים, כל אחת ביד של ישראלי אחר ששאל אותה שאלה: "זה טוב או שאני עומד להישרף?"

ביקשנו משי יעקוב, מנכ"ל ריאלפיקס פיננסים – 27 שנה במימון ואשראי, ובעשור וחצי האחרון גם בנדל"ן בינלאומי, מאמסטרדם ופראג ועד טביליסי – לעבור איתנו על ההצעה כמו שהיא עוברת אצלו על השולחן.

שאלה: אתם אומרים בפרסום שאחוז ניכר מהפרויקטים שמגיעים אליכם נפסל. זה לא מוגזם?

שי יעקוב: לא, וזה בכוונה. מי ששולח לנו פרויקט לא צריך שנגיד לו "יפה". הוא צריך שנגיד לו את האמת. פרויקט עובר אצלנו שלוש בדיקות לפני שמישהו מדבר על מחיר: בדיקה כלכלית – האם המספרים של היזם עומדים מול השוק האמיתי באזור, לא מול המצגת שלו; בדיקת מימון – האם בנק גיאורגי מוכן לתת על הנכס הזה משכנתא, כי בנק שלא מוכן לממן אומר לך משהו שהיזם לא יגיד; ובדיקה הנדסית – ארכיטקט משלנו, מהנדס משלנו, ורקע מלא על בעלי החברה. אפילו איכות דבק הקרמיקה לא בורחת מאיתנו. אחרי שלוש הבדיקות האלה נשארים מעטים. זה לא כי גיאורגיה בעייתית – זה כי מה שמשווקים לישראלים הוא לא תמיד מה שכדאי לקנות.

שאלה: הרבה הצעות מגיעות עם "תוכנית שכירות" – היזם מתחייב לתשואה קבועה לכמה שנים. זה לא דווקא ביטחון?

שי יעקוב: זה הדגל האדום הראשון שאני מחפש. תשואה "מובטחת" מיזם היא לא תשואה – היא הלוואה שאתה נותן ליזם, והוא מחזיר לך אותה מהכסף שלך עצמך, שכבר שילמת לו במחיר גבוה יותר. תעשה את החשבון הפוך: אם היזם יכול להבטיח 8%, למה הוא צריך את הכסף שלך? כי ה"הבטחה" מגולמת במחיר. בגיאורגיה, בנכס נכון ובמיקום נכון, טווח התשואה השנתית הוא 8%–12% – כפוטנציאל, לא כהבטחה, ומי שמבטיח לך אותו על הנייר בדרך כלל לקח אותו ממך מראש.

שאלה: הצעה שראינו: 103 אלף דולר לדירה, ועוד 30 אלף שקל דמי תיווך ועורך דין. סביר?

שי יעקוב: תשאל את השאלה אחרת: מי משלם למי, ומי עובד בשביל מי. מתווך ישראלי שמוכר פרויקט בגיאורגיה מקבל עמלה מהיזם – ועכשיו גם ממך. הוא ימכור את הדירה שהיזם צריך למכור, לא את הדירה שאתה צריך לקנות. אצלנו הכסף לא עובר דרכנו: הלקוח משלם ישירות ליזם, ואנחנו מקבלים שכר טרחה מאדם אחד – ממנו. זה מה שמאפשר לנו לשבת בצד שלו מול היזם, לא לידו. ולמה המחיר שלנו שונה? יזם שמוכר לקונה בודד משלם חמישה אחוז ויותר לנציג מכירות. אנחנו מביאים לו קונים חוזרים בכמות, והוא מעדיף לתת את הפער הזה במחיר. הפער הזה משתנה מפרויקט לפרויקט – ראינו עשרה אחוז וראינו הרבה יותר – ולכן אנחנו לא מבטיחים מחיר. אנחנו מביאים כמות.

שאלה: ומה עם ההצעות הזולות באמת? 55 אלף דולר, דירה מרוהטת, מוכנה, במזומן.

שי יעקוב: המחיר תמיד מספר סיפור, והשאלה היא אם אתה יודע לקרוא אותו. דירה "מוכנה ומרוהטת" במחיר שנמוך מהותית מהשוק באותו רחוב היא בדרך כלל אחד משלושה דברים: קומה או חשיפה שאף אחד לא רצה, בניין שהניהול שלו כבר קרס, או מוכר שצריך לצאת מהר – וזה דווקא יכול להיות טוב, אם בודקים למה. לכן הבדיקה הראשונה שלנו היא לא "כמה עולה", אלא "כמה עולה הדירה ליד". מי שקונה בלי לדעת מה שווה הדירה ליד, יושב מול היזם לבד – בשפה שלו, בחוזה שלו, במחיר שלו.

שאלה: נניח שיש למישהו 300 אלף שקל. מה עדיף – דירה אחת בישראל או משהו בגיאורגיה?

שי יעקוב: ב-300 אלף בישראל לא קונים דירה, ואם קונים – תשואה של 2%–3% ומס רכישה של 8%. בטביליסי 300 אלף זה לא דירה אחת, זה הון עצמי לתיק: מימון בנקאי מקומי של עד 70%, פריסת תשלומים מהיזם, ואותו סכום נפרס על שלוש-ארבע דירות. אפס מס רכישה היום – לפי החוק הנוכחי, לא כהבטחה לנצח. הכסף שלך לא קונה דירה. הוא בונה תיק. ומי שאין לו את ה-300 אלף בצד? יש לו אותם בקירות של הדירה שכבר יש לו או בקרן ההשתלמות. אתה לא צריך כסף חדש, אתה צריך לדעת מה כבר יש לך.

שאלה: פונים אליכם גם אנשים שכבר קנו – בבטומי למשל – ועכשיו שואלים איך יוצאים.

שי יעקוב: כן, וזה אולי הסימן הכי ברור לבעיה בשוק: אנשים קנו בלי שמישהו תכנן להם את היציאה. יציאה היא לא "נמכור כשיעלה". יציאה היא חלק מהמבנה מהיום הראשון – מי הקונה הבא, באיזה שלב של הפרויקט, ומה קורה למס. בגיאורגיה מס השבח הוא 0% אחרי החזקה של שנתיים, וזה נתון שמשנה את כל התכנון – אם יודעים אותו מראש. מי שכבר בפנים, שיביא את החוזה. גם תיק שנפתח לא נכון אפשר לסגור נכון.